தந்திரோபாய உருவாக்கம் என்றால் என்ன? | What is Strategic Formulation?

தந்திரோபாய நிலைகள் (Level of Strategies)

நிறுவன நிலைத் தந்திரோபாயம் (Corporate Level Strategies)

வெவ்வேறு உற்பத்தி தொடர்பான சந்தைகளில் போட்டியிடும் வெவ்வேறு வணிகங்களின் குழுவைத் தேர்ந்தெடுத்து நிர்வகிப்பதன் மூலம் போட்டி நன்மைகளைப் பெற ஒரு நிறுவனம் எடுக்கும் குறிப்பிட்ட நடவடிக்கைகள்.

இவை வியாபாரப் பெயர் மற்றும் நீண்ட கால கேள்விகள் தொடர்பான தந்திரோபாயங்களாகும். 

வணிக நிலைத் தந்திரோபாயம் (Business Level Strategies)

வணிக-நிலை தந்திரோபாயம் என்பது வாடிக்கையாளர்களுக்கு பெறுமதியை வழங்குவதற்கும், குறிப்பிட்ட, தனிப்பட்ட தயாரிப்பு சந்தைகளில் உள்ள முக்கிய திறன்களைப் பயன்படுத்தி ஒரு போட்டி நன்மையைப் பெறுவதற்கும் வடிவமைக்கப்பட்ட ஒருங்கிணைக்கப்பட்ட அர்ப்பணிப்புகளின் தொகுப்பாகும்.

செயற்பாட்டு நிலைத் தந்திரோபாயம் (Functional Level Strategies)

செயற்பாட்டு நிலை தந்திரோபாயம் என்பது வணிக நிலை தந்திரோபாயம் மற்றும் நிறுவன நிலை தந்திரோபாயம் என்பவற்றை ஆதரிக்கும் பல்வேறு துறைகளுக்கு ஒதுக்கப்பட்ட செயல்கள் மற்றும் இலக்குகள் ஆகும். இந்த தந்திரோபாயங்கள் வணிகத்தின் குறிப்பிட்ட துறைகளின் (அல்லது செயற்பாடுகள்) தினசரி செயற்பாடுகளிலிருந்து அடைய விரும்பும் விளைவுகளைக் குறிப்பிடுகின்றன.

வணிக நிலைத் தந்திரோபாயம் (Business Level Strategies)

தந்திரோபாயம் என்பது கூட்டிணைக்கப்பட்ட மற்றும் ஒருங்கிணைந்த அர்ப்பணிப்புகளின் தொகுப்பாகும், இது முக்கிய திறன்களைப் பயன்படுத்துவதற்கும் போட்டி நன்மைகளைப் பெறுவதற்கும் வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது.

வணிக-நிலை தந்திரோபாயம் என்பது வாடிக்கையாளர்களுக்கு பெறுமதியை வழங்குவதற்கும், குறிப்பிட்ட, தனிப்பட்ட தயாரிப்பு சந்தைகளில் உள்ள முக்கிய திறன்களைப் பயன்படுத்தி ஒரு போட்டி நன்மையைப் பெறுவதற்கும் வடிவமைக்கப்பட்ட கூட்டிணைக்கப்பட்ட மற்றும் ஒருங்கிணைந்த அர்ப்பணிப்புகளின் தொகுப்பாகும்.

இதன் பொருள் வணிக-நிலை தந்திரோபாயம் நிறுவனம் தனிப்பட்ட பொருட்களுக்கான சந்தைகளில் எவ்வாறு போட்டியிட உத்தேசித்துள்ளது என்பது பற்றிய தேர்வுகளைக் குறிக்கிறது.

ஒரு நிறுவனத்தின் தந்திரோபாயங்களுக்கும் அதன் நீண்ட கால செயற்றிறனுக்கும் இடையே ஒரு நிறுவப்பட்ட இணைப்பு காணப்படுவதனால் இத்தகைய தேர்வுகள் முக்கியம் பெறுகின்றன.

வாடிக்கையாளர்கள்: வணிக-நிலை தந்திரோபாயங்களுடனான அவர்களது உறவு (Customers: Their Relationship with Business-Level Strategies)

வணிக-நிலைத் தந்திரோபாயம் என்பது முக்கியமாதொரு தந்திரோபாயமாகும்-ஒரு உற்பத்தி சந்தையில் எவ்வாறு போட்டியிட விரும்புகிறது என்பதை விவரிக்க நிறுவனம் உருவாக்கும் தந்திரோபாயமாகும்.

வெற்றிகரமான வணிக-நிலைத் தந்திரோபாயங்களின் அடித்தளமாக வாடிக்கையாளர்கள் இருப்பதாலும், அதை ஒருபோதும் சாதாரணமாக எடுத்துக் கொள்ளக் கூடாது என்பதாலும்,வணிக-நிலைத் தந்திரோபாயங்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கு வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றிய தகவல்கள் பொருத்தமானவையாகக் காணப்படுகின்றன.

வாடிக்கையாளர்களைப் பொறுத்தவரை, வணிக-நிலைத் தந்திரோபாயத்தைத் தேர்ந்தெடுக்கும் போது பின்வருவனவற்றை நிறுவனம் தீர்மானிக்கிறது

(1) இலக்கு வாடிக்கையாளர்கள் யார்?

வாடிக்கையாளர்களின் எந்தப் பிரிவுக்கு நாங்கள் சேவை செய்வோம் என்பதை தீர்மானிப்பது யார் என்பதாகும்.

இது பரந்த சந்தையா? அல்லது எங்கள் உள்ளார் சந்தையில் குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளரா?

(2) அந்த இலக்கு வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகள் என்ன?, மற்றும் 

என்ன எனப்படுவது எந்த வாடிக்கையாளர் குழுக்களின் தேவைகளை எங்களுடைய பொருட்கள் மற்றும் சேவைகள் பூர்த்தி செய்ய முடியும்?

(3) அந்தத் தேவைகள் எவ்வாறு பூர்த்தி செய்யப்படும்?

எங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய பெறுமதி உருவாக்கும் தந்திரோபாயங்களைச் செயற்படுத்த எங்கள் முக்கிய திறன்களை எவ்வாறு பயன்படுத்துவது?

போட்டி நன்மையினை வழங்கும் வகையில் நாங்கள் சிறப்பாகச செய்யம் விடயங்களை எங்கள் இலக்கு வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யப் பயன்படுத்தலாம்?

போட்டரின் பொதுவான போட்டித் தந்திரோபாயங்கள் (Porter's Generic competitive Strategies)

போட்டியாளர்களுக்கு எதிராக அவர்கள் விரும்பிய தந்திரோபாய நிலையை நிறுவ மற்றும் பாதுகாக்க ஐந்து வணிக-நிலை தந்திரோபாயங்களிலிருந்து நிறுவனங்கள் தேர்வு செய்கின்றன:

1)கிரயத் தலைமைத்துவம் (Cost leadership)

2)வேறுபடுத்தல் தந்திரோபாயம் (Differentiation)

3)மையப்படுத்தப்பட்ட செலவுத் தலைமைத்துவம் (Focused cost leadership)

4)மையப்படுத்தப்பட்ட வேறுபடுத்தல் தந்திரோபாயம் (Focused differentiation) மற்றும்

 5)ஒருங்கிணைந்த செலவு தலைமைத்துவம்/ வேறுபடுத்தல் தந்திரோபாயம் (Integrated cost leadership/differentiation)

வெவ்வேறு வணிக-நிலை தந்திரோபாயங்களுடன் அவர்கள் செய்யும் செயற்பாடுகளை நிறுவனங்கள் எவ்வாறு ஒருங்கிணைக்கின்றன, என்பது அவை எவ்வாறு ஒன்றிலிருந்து ஒன்று வேறுபடுகின்றன என்பதை நிரூபிக்கிறது.

கிரயத் தலைமைத்துவத் தந்திரோபாயம் (Cost Leadership Strategy)

கிரயத் தலைமைத்துவத் தந்திரோபாயம் என்பது போட்டியாளர்களுடன் ஒப்பிடுகையில் குறைந்த செலவில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய அம்சங்களுடன் கூடிய பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை தயாரிப்பதற்காக எடுக்கப்பட்ட ஒருங்கிணைந்த செயல்களின் தொகுப்பாகும்.

கிரயத் தலைமைத்துவத் தந்திரோபாயத்தைப் பயன்படுத்தும் நிறுவனங்கள், தொழிற்துறையின் மிகவும் பொதுவான வாடிக்கையாளர்களுக்கு எந்தவிதமான அலங்காரங்களும், அற்ற நியமப்படுத்தப்பட்ட பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை (ஆனால் போட்டி நிலை வேறுபாடுகளுடன்) விற்கின்றன.

போட்டித் தலைவர்கள் தங்கள் போட்டியாளர்களுடன் ஒப்பிடும்போது தங்கள் செலவுகளைக் குறைப்பதற்கான வழிகளைக் கண்டுபிடிப்பதில் கவனம் செலுத்துகிறார்கள், தங்கள் முதன்மை மற்றும் துணை நடவடிக்கைகளை எவ்வாறு செயற்படுத்துவது என்பதைத் தொடர்ந்து மறுபரிசீலனை செய்வதன் மூலம், போட்டி நிலை வேறுபாட்டைப் பேணுவதன் மூலம் செலவுகளைக் குறைக்க முடியும்.

கிரயத் தலைமைத்துவத் தந்திரோபாயத்தின் சிறப்பியல்புகள்

• பொதுவாக வினைத்திறனான அளவிலான வசதிகளில் முதலீடு செய்தல்.
• இறுக்கமான செலவு மற்றும் மேந்தலைக் கட்டுப்பாட்டை பேணுதல்.
• பொதுவாக சேவை வழங்கல்கள், தொழிலாளர் படை மற்றும் ஆராய்ச்சி மற்றும் அபிவிருத்தி போன்ற பகுதிகளில் செலவுகளைக் குறைத்தல்.
• பொதுவாக தரப்படுத்தப்பட்ட செயன்முறைகள், வரையறுக்கப்பட்ட பல்வகைத்தன்மை, மற்றும் ஒரு சிக்கனமான கலாச்சாரம் என்பவற்றைப் பேணல்.

கிரயத் தலைமைத்துவத் தந்திரோபாயமானது பின்வரும் சந்தர்ப்பங்களில் பொருத்தமானதாகக் காணப்படும்

• வாடிக்கையாளர்களின் கொள்வனவுத் தீர்மானத்தில் விலை ஒரு முக்கிய காரணியாகக் காணப்படுதல்.
• வியாபாரக் குறியைப் பதித்தலானது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது,அல்லது குறைந்தபட்சம் மிகவும் விலை உயர்ந்ததாக இருத்தல் 
• மாறுதல் செலவுகள் குறைவாகவும் அதிகரிப்பது கடினமாகவும் அல்லது விலை உயர்ந்ததாகவும் இருத்தல்.

கிரயத் தலைமைத்துவத் தந்திரோபாயத்தின் அபாயங்கள்

செலவினைக் குறைப்பதற்கு அதிக முக்கியத்துவம் கொடுக்கலாம்: பொருட்கள் அல்லது சந்தைப்படுத்தலில்  தேவையான மாற்றங்கள் தவிர்க்கப்படலாம்.  பாதுகாப்பு பிரச்சனைகள்

போட்டியாளர்களின் தொழில்நுட்ப முன்னேற்றங்கள் கிரயத் தலைவரிடம் உள்ள செலவு நன்மைகளை அகற்றலாம்

தொழில்நுட்ப முன்னேற்றங்கள் காரணமாக தொழிற்சாலை மற்றும் உபகரணங்களில் மேற்கொள்ளப்பட்ட முதலீடுகள் வழக்கற்றுப் போகலாம்

பாரியளவிலான முதலீடுகள் மாற்றத்திற்கான் தயக்கத்தை ஏற்படுத்துகின்றன

போட்டியாளர்கள் செலவு சேமிப்பு தந்திரோபாயங்கள்  விரைவாகப் பின்பற்றலாம்

கிரயத் தலைமைத்துவத் தந்திரோபாயம் மற்றும் போட்டரின் ஐந்து சக்திகள் (Low-Cost Strategy and the Five Forces)

1. போட்டி - குறைந்த விலை நிலையை வைத்திருப்பது போட்டியாளர்களுக்கு எதிரான பெறுமதிமிக்க பாதுகாப்பாகும். கிரயத் தலைவரின் சாதகமான நிலை காரணமாக, போட்டியாளர்கள் விலையின் அடிப்படையில் போட்டியிடத் தயங்குகிறார்கள்.

2.வாடிக்கையாளர்களின் பேரம் பேசும் சக்தி - சக்திவாய்ந்த வாடிக்கையாளர்கள் அதன் விலைகளைக் குறைக்க ஒரு செலவுத் தலைவரைக் கட்டாயப்படுத்தலாம், ஆனால் செலவுத் தலைவரின் அடுத்த மிகவும் திறமையான தொழில் போட்டியாளர் சராசரி வருமானத்தை ஈட்டக்கூடிய நிலைக்குக் கீழே அல்ல. இருப்பினும் குறித்த நிறுவனத்திற்கு அடுத்த மிகவும் திறமையான போட்டியாளர் சராசரி வருமானத்தைப் பெறுவதைத் தடுக்கும் அளவுக்குக் குறைவான விலைகள், அந்த நிறுவனத்தை சந்தையில் இருந்து வெளியேறும்படி கட்டாயப்படுத்துகிறது, இதனால் கிரயத் தலைவரை குறைந்த போட்டியுடன் மேலும் வலுவான நிலையில் இருக்கும் படி செய்யலாம். போட்டியாளர்கள் இல்லாமல் ஒரு தொழிலில் இயங்கும் ஒரு நிறுவனத்திடம் இருந்து வாங்க வேண்டிய கட்டாயம் ஏற்பட்டால் வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் சக்தியை இழந்து அதிக விலையை செலுத்த வேண்டி ஏற்படும்.

3. வழங்குநர்களின் பேரம் பேசும் சக்தி - விலைத் தலைவர் போட்டியாளர்களை விட அதிக இலாபத்துடன் செயற்படுகின்றார்கள், இது அதன் வழங்குநர்களின் விலை உயர்வை உள்வாங்குவதை கிரயத் தலைவருக்கு சாத்தியமாக்குகிறது.ஒரு தொழிற்துறையானது அதன் விநியோகச் செலவில் கணிசமான அதிகரிப்பை எதிர்கொள்ளும் போது கிரயத் தலைவர் மட்டுமே அதிக விலைகளைச் செலுத்த முடியுமாகவும் மற்றும் சராசரி அல்லது சராசரிக்கு மேல் வருமானத்தைத் தொடர்ந்து பெற முடியும்.

4. புதிய நுழைவோரின் அச்சுறுத்தல் போட்டியாளர்களைக் காட்டிலும் குறைவான செலவினங்களைக் குறைப்பதற்கான தொடர்ச்சியான முயற்சிகள் மூலம், ஒரு கிரயத் தலைவர் மிகவும் திறமையானவராக மாறுகிறார். எப்பொழுதும் மேம்பட்டு வரும் செயற்றிறன் அளவுகள் இலாப வரம்புகளை மேம்படுத்துவதால், அவை சாத்தியமான போட்டியாளர்களுக்கு குறிப்பிடத்தக்க நுழைவுத் தடையாகச் செயற்படுகின்றன.

5. உற்பத்தி மாற்றீடுகள் அதன் தொழில் போட்டியாளர்களுடன் ஒப்பிடுகையில், உற்பத்திக்கான மாற்றீடுகளின் அடிப்படையில் செலவுத் தலைவர் கவர்ச்சிகரமான நிலையைப் பெற்றுள்ளார். ஒரு உற்பத்திக்கான மாற்றீடு, அதன் அம்சங்கள் மற்றும் பண்புகள், விலை மற்றும் வேறுபட்ட அம்சங்களின் அடிப்படையில், நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர்களை கவர்ந்திழுக்கும் திறன் கொண்டதாக இருக்கும் போது, செலவுத் தலைவருக்கு அது ஒரு பிரச்சினையாகிறது. சாத்தியமான மாற்றீடுகளை எதிர்கொள்ளும் போது, அதன் போட்டியாளர்களை விட கிரயத் தலைவர் அதிக நெகிழ்வுத்தன்மையைக் கொண்டிருக்கிறார். ஆகவே வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைக்க, அதன் பொருள் அல்லது சேவையின் விலையைக் குறைக்க முடியும்.

வேறுபடுத்தல் தந்திரோபாயம் (Differentiation)

வேறுபடுத்தல் தந்திரோபாயம் என்பது வாடிக்கையாளர்கள் தங்களுக்கு முக்கியமான வழிகளில் வேறுபட்டதாக உணரும் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை (ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய விலையில்) வழங்குவதற்காக எடுக்கப்பட்ட ஒரு ஒருங்கிணைந்த செயல்களின் தொகுப்பாகும்.

ஒரு தொழில்துறையின் வழக்கமான வாடிக்கையாளருக்கு கிரயத் தலைவர்கள் சேவை செய்யும் போது, நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகள் போட்டியாளர்களால் உற்பத்தி செய்யப்பட்டு சந்தைப்படுத்தப்பட்டவற்றிலிருந்து வேறுபடும் விதத்தின் மூலம் அவர்களுக்கு பெறுமதி உருவாக்கப்படுகிறது என்பதை குறிவைக்கின்றனர். உணரும் வாடிக்கையாளர்களை வேறுபடுத்துபவர்கள் வேறுபடுத்தல் தந்திரோபாயத்தின் மூலம், நிறுவனம் குறைந்த விலையை மதிப்பிடுவதை விட வேறுபட்ட அம்சங்களை மதிப்பிடும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு நியமப்படுத்தப்படாத உற்பத்தகளை வழங்குகின்றது.

ஒரு வேற்றுமையாளர் முடிந்தவரை பல பரிமாணங்களில் தன்னை வேறுபடுத்திக் கொள்ள முயல்கிறார்

ஒரு வேறுபாடு அதன் சந்தையை பல இடங்களாகப் பிரிக்கிறது

வேறுபடுத்தல் தந்திரோபாயமானது பின்வரும் சந்தர்ப்பங்களில் பொருத்தமானதாகக் காணப்படும்.

• வேறுபாட்டிற்கு அதிக வாய்ப்புகள் காணப்படுதல் வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகள் வேறுபட்டவையாக இருத்தல்
• வெவ்வேறு நிறுவனங்கள் வெவ்வேறு தந்திரோபாயங்களைப் பின்பற்றுதல் இருப்பினும் வாடிக்கையாளர்கள் வேறுபடுத்தல் காரணிக்கு பெறுமதியளிப்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுதல் வேண்டும்.

வேறுபடுத்தல் தந்திரோபாயத்தின் அபாயங்கள்

• அதிக விலை காரணமாக சிறப்பு அம்சங்களை தியாகம் செய்ய வாடிக்கையாளர்கள் தயாராக இருக்கலாம்
• வாடிக்கையாளர்கள் வேறுபடுத்தும் பண்புக்கூறுகளை உணர முடியாது போதல்
• வேறுபாட்டின் மூலத்தைப் பின்பற்றுவது போட்டியாளர்களுக்கு எளிதாக இருக்கலாம். நிலையான புத்தாக்கம் அவசியமாகும்,

வேறுபடுத்தல் தந்திரோபாயம் மற்றும் போட்டரின் ஐந்து சக்திகள்

போட்டி - வாடிக்கையாளர்கள் தங்களுக்கு அர்த்தமுள்ள வழிகளில் வேறுபடும் உற்பத்திகளை விசுவாசமாக வாங்குபவர்களாக இருக்கிறார்கள். ஒரு வியாபாரக்குறியின் மீதான விசுவாசம் அதிகரிக்கும் போது, விலை உயர்வுக்கு வாடிக்கையாளர்களின் உணர்திறன் குறைவடைகின்றது. வாடிக்கையாளர்களின் பேரம் பேசும் சக்தி - வேறுபட்ட பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் தனித்தன்மை, விலை உயர்வுக்கு வாடிக்கையாளர்களின் உணர்திறனைக் குறைக்கிறது. ஒரு தயாரிப்பு போட்டியாளரின் சலுகையை விட, அவர்களின் தனிப்பட்ட தேவைகளை இன்னும் சிறப்பாக பூர்த்தி செய்யும் போது, வாடிக்கையாளர்கள் விலை உயர்வை ஏற்க தயாராக உள்ளனர்.

வழங்குநர்களின் பேரம் பேசும் சக்தி - வேறுபடுத்தல் தந்திரோபாயத்தை பயன்படுத்தும்

நிறுவனம் அதன் தயாரிப்புகளுக்கு அதிகரித்த விலையை வசூலிப்பதால், வழங்குநர்கள் உயர்தர கூறுகளை வழங்க வேண்டும், இது நிறுவனத்தின் செலவுகளை அதிகரிக்கும். எவ்வாறாயினும், இந்த சந்தர்ப்பங்களில் நிறுவனம் ஈட்டிக்கொள்ளும் அதிகரித்த இலாபம் வழங்குநர்களின் செல்வாக்கிலிருந்து ஓரளவு அதைத் தனிமைப்படுத்துகிறது.

புதிய நுழைவோரின் அச்சுறுத்தல் வாடிக்கையாளரின் விசுவாசம் மற்றும் வேறுபட்ட  உற்பத்திகளின் தனித்துவத்தை கடக்க வேண்டிய அவசியம் ஆகியவை சாத்தியமான நுழைவோருக்கு கணிசமான தடைகளை முன்வைக்கின்றன. இந்நிலைமைகளின் கீழ் ஒரு தொழிலில் நுழைவதற்கு பொதுவாக வளங்களின் குறிப்பிடத்தக்களவிலான முதலீடுகள் மற்றும்

வாடிக்கையாளர்களின் விசுவாசத்தைப் பெற்றுக்கொள்ளல் என்பவற்றிற்கு அதிக காலம் தேவைப்படுகிறது.

உற்பத்தி மாற்றீடுகள் விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களுக்கு வியாபாரப் பெயருடைய பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை விற்கும் நிறுவனங்கள் தயாரிப்பு மாற்றீடுகளுக்கு எதிராக தீவிரமாக நிலைநிறுத்தப்படுகின்றன.

மையப்படுத்தல் தந்திரோபாயம் (Focused Strategies)

நிறுவனங்கள் பரந்த அளவிலான சந்தையைக் காட்டிலும் ஒரு குறிப்பிட்ட தொழில் பிரிவின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய அதன் முக்கியத் திறனைப் பயன்படுத்த உத்தேசித்துள்ள போது, நிறுவனங்கள் மையப்படுத்தல் தந்திரோபாயத்தைத் தேர்ந்தெடுக்கின்றன.

மையப்படுத்தல் தந்திரோபாயத்தால் எடுத்துக்காட்டுகளாக குறிவைக்கக்கூடிய குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவுகளின்

(1) ஒரு குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளர் குழு (Eg. இளைஞர்கள் அல்லது சிரேஷ்ட குடிமக்கள்),

 (2) ஒரு உற்பத்தி வரிசையின் குறிப்பிட்ட பிரிவு (Eg. தொழில்முறை ஓவியர்களுக்கான தயாரிப்புகள்), அல்லது

(3) குறிப்பிட்ட புவியியல் சந்தை (Eg. அமெரிக்காவில் கிழக்கு அல்லது மேற்கு).

எனவே, மையப்படுத்தல் தந்திரோபாயம் என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட போட்டிப் பிரிவின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை உற்பத்தி செய்ய எடுக்கப்பட்ட ஒருங்கிணைந்த செயல்களின் தொகுப்பாகும்.

அபாயங்கள்: குறுகிய பிரிவின் விருப்பத்தேர்வுகளில் மாற்றங்கள் அல்லது பரந்த கிரயத் தலைவர் அல்லது வேறுபாட்டாளரின் தாக்குதலுக்கு உள்ளாகும் வாய்ப்பு.

நிறுவனங்கள் குறிப்பிட்ட மற்றும் தனித்துவமான சந்தைப் பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்தும் கிரயத் தலைமை தந்திரோபாயம் அல்லது மையப்படுத்தப்பட்ட வேறுபாடு தந்திரோபாயத்தைப் பயன்படுத்தி வாடிக்கையாளர்களுக்கு பெறுமதியை உருவாக்க முடியும்.

ஒரு நிறுவனம் குறைந்த செலவில் கவனம் செலுத்தும் அணுகுமுறையைப் பயன்படுத்தினால், அது செலவுக் குறைபாடு இல்லாத சந்தைப் பிரிவுகளில் கிரயத் தலைவருக்கு எதிராகப் போட்டியிடுகிறது. கவனம் செலுத்தும் தந்திரோபாயத்துடன் ஒரு நிறுவனம் சிறிய அளவிலான தனிப்பயன்மிக்க உற்பத்திகளில் கவனம் செலுத்துகிறது, அதற்காக அது செலவு நன்மையைக் கொண்டுள்ளது, மேலும் பெரிய அளவிலான தரப்படுத்தப்பட்ட சந்தையை கிரயத் தலைவரிடம் விட்டுவிடுகிறது.

ஒரு நிறுவனம் மையப்படுத்தப்பட்ட வேறுபாடு அணுகுமுறையைப் பயன்படுத்தினால், வேறுபடுத்துபவருக்குத் திறந்திருக்கும் அனைத்து வேறுபாட்டிற்கான வழிமுறைகளிலும் கவனம் செலுத்தும் வாய்ப்பு நிறுவனத்திற்குக் கிடைக்கும்.

ஒரு சிறிய வாடிக்கையாளர் தொகுப்பு (Sports Car வாங்குபவர்கள் போன்றவை) அல்லது ஒரு பிராந்தியத்தைப் பற்றிய விரிவான அறிவின் காரணமாக கவனம் செலுத்தும் நிறுவனங்கள் தங்கள் உற்பத்திகளை வெற்றிகரமாக வேறுபடுத்திக் கொள்ள முடியும்.

ஒருங்கிணைந்த கிரயத்தலைமை/வேறுபடுத்தல் (கலவை) தந்திரோபாயம் (Integrated cost leadership/differentiation) 

ஒரு தந்திரோபாய சூழலில், வாடிக்கையாளர்கள் குறைந்த விலையில், வேறுபட்ட பொருட்களை வாங்கவே விரும்புகின்றார்கள். இந்த எதிர்பார்ப்புகளின் காரணமாக, பல நிறுவனங்கள் ஒரே நேரத்தில் குறைந்த செலவு மற்றும் வேறுபாட்டைத் தொடர அனுமதிக்கும் வழிகளில் முதன்மை மற்றும் ஆதரவு நடவடிக்கைகளைச் செய்ய முயற்சிக்கின்றன.

இது சில சமயங்களில் போட்டியாளர்கள் பின்பற்றுவதகை கடினமாக்குகின்றது. இது பெறுமதி/விலையின் சிறந்த கலவையை வழங்குகிறது. தொழில்நுட்ப முன்னேற்றங்கள் பெரும்பாலும் ஒரு நிறுவனத்தை ஒரே நேரத்தில் வேறுபடுத்துதல் மற்றும் குறைந்த செலவில் தொடர அனுமதிக்கின்றன

பல நிறுவனங்கள் தரம் அல்லது வேகத்திற்கு முக்கியத்துவம் கொடுப்பதன் மூலம் சிறந்த மதிப்பைப் பின்தொடர்கின்றன

நிறுவனங்கள் கவர்ச்சிகரமான உற்பத்தி அல்லது சேவையின் விற்பனையை அதிகரிக்கலாம்.

விற்பனை அதிகரிப்பு செயற்றிறனுக்கு வழிவகுக்கும், இதனால் செலவுகள் குறையும்

ஒருங்கிணைந்த தந்திரோபாயத்தின் அபாயங்கள்

• இடை நடுவில் சிக்கிக்கொள்ளலில் முடிவடைகிறது
• தெளிவான வேறுபாடு இன்மை செலவு நன்மை இல்லை
• புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்காமல் இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களை அந்நியப்படுத்தும் சந்தைப்படுத்தல் தந்திரோபாயத்தைப் பயன்படுத்தல்.
• உயர்நிலை வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதில் கிரயத்-தலைவர்கள் தோல்வியடைதல்
• மலிவான பதிப்புகளை விற்பதன் அந்நியப்படுத்தும் வேறுபாடுகள் மூலம் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களை

நிறுவன நிலைத் தந்திரோபாயம் (Corporate Level Strategies)

வெவ்வேறு தயாரிப்புச் சந்தைகளில் போட்டியிடும் வெவ்வேறு வணிகங்களின் குழுவைத் தேர்ந்தெடுத்து நிர்வகிப்பதன் மூலம் போட்டி நன்மைகளைப் பெற ஒரு நிறுவனம் எடுக்கும் குறிப்பிட்ட நடவடிக்கைகள்.

நிறுவன நிலைத் தந்திரோபாயமானது, நிறுவனம் எந்த வணிகத்தில் இருக்க வேண்டும் மற்றும் ஒட்டுமொத்த செயற்பாடுகளின் குழு எவ்வாறு கட்டமைக்கப்பட்டு நிர்வகிக்கப்பட வேண்டும் என்பதை தீர்மானிக்கிறது.

ஒவ்வொரு தந்திரோபாய வணிக அலகு மற்றும் தந்திரோபாய வணிகப் பகுதிக்கு உத்திகள் பின்னர் உருவாக்கப்படுகின்றன.

பல்வேறு வணிக மற்றும் உற்பத்தி வரிசைகளின் வளர்ச்சி மற்றும் முகாமைத்துவம் குறித்த பொதுவான அணுகுமுறையின் அடிப்படையில் ஒரு நிறுவனத்தின் ஒட்டுமொத்த திசையை இது விவரிக்கிறது.

நிறுவன நிலைத் தந்திரோபாயமானது ஒட்டுமொத்தமாக நிறுவனத்தில் உள்ள மூன்று பகுதிகளைக் கையாள்கிறது. ஒவ்வொரு வகைக்கும் தனித்தனி தந்திரோபாய விருப்பத் தேர்வுகள் உள்ளன.

நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் மூன்று முக்கிய பிரச்சனைகள்,

1. வளர்ச்சி, ஸ்திரத்தன்மை மற்றும் செலவுக்குறைப்பு (திசை உத்திகள்) தொடர்பான நிறுவனங்களின் நோக்குநிலை.
2. நிறுவனம் போட்டியிடும் தொழில்கள் அல்லது சந்தைகள் (போர்ட்ஃபோலியோ உத்திகள்)
3. நிறுவனம் செயல்பாடுகளை ஒருங்கிணைத்தல், வளங்களை மாற்றுதல், மற்றும் உற்பத்தி வரிசைகள் அல்லது வணிகங்களிடையே திறன்களை வளர்த்தல்

நிறுவன நிலைத் தந்திரோபாயத்தில் மூன்று பிரிவுகள் உள்ளன,

1. வழிகாட்டல் தந்திரோபாயம் (Directional Strategies)
2. Portfolio strategies 
3. Parenting Strategies

வழிகாட்டல் தந்திரோபாயம் (Directional Strategies)

வளர்ச்சி, ஸ்திரத்தன்மை மற்றும் செலவுக்குறைப்பு ஆகியவற்றில் நிறுவனத்தின் ஒட்டுமொத்த நோக்குநிலை. அதாவது,

நிறுவனத்தின் செயற்பாடுகள் விரிவாக்கப்பட வேண்டுமா, குறைக்கப்பட வேண்டுமா அல்லது மாறாமல் தொடர வேண்டுமா?

தற்போதைய தொழில்துறைக்குள் நிறுவன செயற்பாடுகளை ஒருமுகப்படுத்த வேண்டுமா அல்லது ஏனைய தொழில்களில் பல்வகைப்படுத்தப்பட வேண்டுமா? 

தேசிய அளவில் விரிவுபடுத்த விரும்பின், உள்ளக வளர்ச்சியின் மூலமாகவோ அல்லது வெளியகக் கையகப்படுத்துதல்கள், இணைப்புகள் அல்லது தந்திரோபாயக் கூட்டணிகள் மூலமாகவோ செய்யப்பட வேண்டுமா? 

வுழிகாட்டல் தந்திரோபாயங்களின் வகைகள்

• வளர்ச்சி தந்திரோபாயங்கள் (Growth Strategies)
• ஸ்திரத்தன்மை தந்திரோபாயங்கள் (Stability Strategies)
• செலவுக்குறைப்பு தந்திரோபாயங்கள் (Retrenchment Strategies)

 வளர்ச்சி தந்திரோபாயங்கள் (Growth Strategies)

ஒரு நிறுவனத்தின் செயற்பாடுகளின் அளவை அதிகரிப்பதன் மூலம் குறிப்பிட்ட வளர்ச்சி நோக்கத்தை அடைவதை உள்ளடக்கிய ஒன்றாகும்.

இலாப நோக்குடைய வணிகங்களுக்கான பொதுவான வளர்ச்சி நோக்கங்கள்

• விற்பனை வருவாய் அதிகரிப்பு
• அதிகரித்த இலாபம்
• பிற செயற்றிறன் நடவடிக்கைகள்

இலாப நோக்கற்ற வணிகங்களுக்கான வளர்ச்சி இலக்குகள்

• வாடிக்கையாளர்களின் சேவையை அதிகரித்தல் புவியியல் பகுதியை விரிவுபடுத்துதல்
• அதிகரிக்கும் திட்டங்கள் வழங்கப்படல்

"இவை அமைப்பின் வளர்ச்சியை அடைவதில் கவனம் செலுத்துபவை. இது இரண்டு வழிகளில் செய்யப்படலாம்"

செறிவாக்கல் (Concentration) - செறிவாக்கல் என்பது ஒரு வளர்ச்சி உத்தி ஆகும். இதில் நிறுவனம் ஏற்கனவே இருக்கும் வணிகத்தை விரிவுபடுத்துவதன் மூலம் வளர்ச்சியை அடைகிறது

பல்வகைப்படுத்தல் (Diversification) - இந்த தந்திரோபாயத்தில், நிறுவனங்கள் தொடர்புடைய அல்லது தொடர்பில்லாத புதிய வணிகங்களுக்கு வணிகத்தை விரிவுபடுத்துவதன் மூலம் வளர்ச்சியை அடைய முயற்சிக்கின்றன

செறிவாக்கல் தந்திரோபாயம் (Concentration Strategy)

கிடைமட்ட (தீவிர) வளர்ச்சி மற்றும் செங்குத்து (ஒருங்கிணைந்த வளர்ச்சி என்பவற்றை உள்ளடக்கியது

கிடைமட்ட (தீவிர) வளர்ச்சி தந்திரோபாயங்கள் (Horizontal / Intensive Growth Strategies)

• தீவிர வளர்ச்சி தந்திரோபாயங்கள் அன்சாஃப்ஸ் வரையுருவினால் (Ansoff Matrix) பரிந்துரைக்கப்படுகின்றது.
•  Ansoff Growth matrix என்பது வணிகங்கள் தங்கள் உற்பத்தி மற்றும் சந்தை வளர்ச்சி தந்திரோபாயங்களைத் தீர்மானிக்க உதவும் ஒரு கருவியாகும்.

சந்தை ஊடுருவல் (Market Penetration )

சந்தை ஊடுருவல் தந்திரோபாயத்தில் - வணிகமானது ஏற்கனவே இருக்கும் உற்பத்திகளை ஏற்கனவே செயற்பட்டுக் கொண்டிருக்கும் சந்தைகளில் விற்பனை செய்வதில் கவனம் செலுத்துகிறது.

சந்தை மேம்பாடு (Market Development) - சந்தை மேம்பாடு தந்திரோபாயத்தில் வணிகமானது அதன் தற்போதைய உற்பத்திகளை புதிய சந்தைகளில் விற்க முயல்கிறது.

உற்பத்தி மேம்பாடு (Product Development) உற்பத்தி மேம்பாடு தந்திரோபாயத்தில் வணிகமானது புதிய தயாரிப்புகளை தற்போதைய சந்தைகளில் அறிமுகப்படுத்துவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது.

பல்வகைப்படுத்தல் (Diversification) - பல்வகைப்படுத்தல் என்பது ஒரு வணிகம் புதிய சந்தைகளில் புதிய தயாரிப்புகளை சந்தைப்படுத்தும் வளர்ச்சி தந்திரோபாயத்திற்குக் கொடுக்கப்பட்ட பெயராகும்.

செங்குத்து (ஒருங்கிணைந்த) வளர்ச்சி தந்திரோபாயங்கள் (Vertical / Integrative Growth Strategies)

தீவிர வளர்ச்சி தந்திரோபாயங்களைப் பயன்படுத்திய பின், நிறுவன முகாமையாளர்கள் பின்வரும் தந்திரோபாயங்களைப் பயன்படுத்தி ஒருங்கிணைந்த வளர்ச்சியைப் பற்றி சிந்திக்க வேண்டும்.

முன்னோக்கி ஒருங்கிணைப்பு (Forward Integration) - உரிமையைப் பெறுதல் அல்லது விநியோகஸ்தர்கள் அல்லது சில்லறை விற்பனையாளர்கள் மீதான கட்டுப்பாட்டை அதிகரித்தல்.

பின்தங்கிய ஒருங்கிணைப்பு (Backward Integration) ஒரு நிறுவனத்தின் வழங்குநர்கள் மீதான உரிமையை அல்லது அதிகரித்த கட்டுப்பாட்டை நாடுதல். 

கிடைமட்ட ஒருங்கிணைப்பு (Horizontal Integration) உரிமையை நாடுதல் . அல்லது போட்டியாளர்கள் மீது அதிகக் கட்டுப்பாட்டை நாடுதல்

பல்வகைப்படுத்தல் தந்திரோபாயங்கள் (Diversification Strategies)

Ansoff Matrix இன் கடைசித் தந்திரோபாயம்.

பல்வகைப்படுத்தல் என்பது ஒரு நிறுவனத்தை புதிய தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளுடன் புதிய சந்தைகளுக்கு அழைத்துச் செல்லும் தந்திரோபாயமாகும். நிறுவனங்கள் வெவ்வேறு காரணங்களுக்காக பல்வகைப்படுத்தும் தந்திரோபாயங்களைத் தேர்வு செய்யலாம்.

• நிறுவன வளர்ச்சிக்கு

• இருக்கும் வளங்கள் மற்றும் திறன்களை இன்னும் முழுமையாகப் பயன்படுத்துவதற்கு 

• விரும்பத்தகாத சூழல்களில் இருந்து வெளியேறுவதற்கு. 

• மிகையான காசுப்பாய்ச்சல்களைப் பயன்படுத்துவதற்கு

பல்வகைப்படுத்தல் தந்திரோபாயத்தின் வகைகளாவன,

• கிடைமட்ட அல்லது தொடர்புடைய பல்வகைப்படுத்தல் (Horizontal or related diversification) 
• போட்டியாளர்களை கையகப்படுத்துதல் அல்லது புதிய தயாரிப்புகள்/சேவைகளின் உளளக் மேம்பாடு ஆகியவற்றின் மூலம், தற்போதுள்ள முக்கிய வணிகத்துடன் தொடர்புடைய அல்லது ஒத்த தயாரிப்புகள்/சேவைகளின் வரிசைகளைச் சேர்ப்பதற்கான தந்திரோபாயம்

கூட்டு அல்லது தொடர்பில்லாத பல்வகைப்படுத்தல் (Conglomerate or unrelated diversification (Vertical integration ) - தற்போதுள்ள வணிகத்துடன் தொடர்பில்லாத புதிய வணிகத்தை அறிமுகப்படுத்துதல்

ஸ்திரத்தன்மை தந்திரோபாயங்கள் (Stability Strategies)

நிறுவனமானது அதன் தற்போதைய செயற்பாடுகளின் திசையில் எவ்வித குறிப்பிடத்தக்க மாற்றமுமின்றி தொடர்வதன் மூலம் வளர்ச்சியை தந்திரோபாயங்களை விட ஸ்திரத்தன்மை தந்திரோபாயங்களைத் தேர்வு செய்யலாம்.

ஸ்திரத்தன்மை தந்திரோபாயங்களானது, நியாயமான முறையில் எதிர்வு கூறக்கூடிய சூழலில் செயற்படும் வெற்றிகரமான நிறுவனங்களிற்கு பொருத்தமானதாக இருக்கும். ஸ்திரத்தன்மைத் தந்திரோபாயங்களின் வகைகளாவன,

• இடைநிறுத்தப்பட்டு எச்சரிக்கை உத்தியுடன் தொடரல் (Pause and proceed with caution strategy) -  இது ஒரு முழுமையான பெரிய உத்தியுடன் முன்னேறுவதற்கு முன் சூழலைப் பரசீலிக்க விரும்பும் நிறுவனத்தால் அல்லது தீவிரமான விரிவாக்கம் நோக்கம் கொண்ட சிறிது காலம் ஓய்வெடுக்க விரும்பும் நிறுவனங்களால் பயன்படுத்தப்படுகிறது, நிறுவனத்தில் உள்ள அனைத்து நபர்களும் மாற்றங்களுக்கு ஏற்ப மாறுவதை அனுமதிப்பதே இதன் நோக்கம்.
• மாற்றமற்ற தந்திரோபாயம் (No change strategy) -ஒரு நிறுவனம் நிலையான உள் மற்றும் வெளிப்புற சூழலைக் கொண்டிருக்கும்போது, அதன் தற்போதைய வணிக வரையறையுடன் தொடருகின்ற தந்திரோபாயமாகும். நிறுவனத்திற்கு நிறுவனத்திற்குள் புதிய பலம் மற்றும் பலவீனங்கள் அற்றதாகவும் வெளிப்புற சூழலில் வாய்ப்புகள் அல்லது அச்சுறுத்தல்கள் அற்றதாகவும் உள்ள நிலையில் நிறுவனமானது அதன் தந்திரொபாயத்தை எவ்வித மாற்றமுமின்றிப் பராமரிக்க முடிவு செய்கிறது.
• இலாப உத்தி (Profit strategy)- எந்தவொரு நிறுவனமும் மாற்றமற்ற தந்திரோபாயத்துடன் தொடர முடியாது. சூழல் மாற்றமடைவதனால் நிறுவனங்கள் ஏதாவது செய்ய வேண்டிய சூழ்நிலையை எதிர்கொள்கிறது. எனவே நிறுவனம் நிலைமையை மதிப்பீடு செய்து பிரச்சனை காலப்போக்கில் மறைந்துவிடும் என்று குறுகிய காலத்திற்கானது மற்றும் கருதும் போது அதுவரை இலாபத் தந்திரோபாயத்தைக் கடைப்பிடிப்பதன் மூலம் அதன் இலாபத்தைத் தக்கவைத்துக்கொள்ள முயற்சிக்கிறது

செலவுக்குறைப்பு தந்திரோபாயங்கள் (Retrenchment Strategies)

நிறுவனம் அதன் செயற்பாடுகளில் கடுமையான சிக்கல்களை  எதிர்கொள்ள நேரிட்டால், இத்தந்திரோபாயங்கள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. 

செலவுக்குறைப்பு என்பது ஒரு நிறுவன-நிலைத் தந்திரோபாயம் ஆகும், இது ஒரு நிறுவனத்தின் செயற்பாடுகளின் அளவு அல்லது பன்முகத்தன்மையைக் குறைக்க முயல்கிறது.

செலவுக்குறைப்பு என்பது நிதி ரீதியாக நிலையானதாக இருப்பதற்காக செலவினங்களைக் குறைப்பதாகும்.

இது பின்வரும் காரணங்களால் தூண்டப்படுகிறது

• ஏமாற்றமளிக்கும் செயல்திறன்
• பொருளாதார வீழ்ச்சி
• அதிகப்படியான கடன்
• தவறாக தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட கையகப்படுத்துதல்

செலவுக்குறைப்பு தந்திரோபாயத்தின் வகைகளாவன,

• Captive Company - அடிப்படையில், ஒரு வசப்பட்ட நிறுவனத்தின் விதி ஒரு பெரிய நிறுவனத்துடன் பிணைக்கப்பட்டுள்ளது. சில நிறுவனங்களுக்கு, ஒரு மாபெரும்  நிறுவனத்திற்குவழங்குநராகச் செயற்படுவதே சாத்தியமானதாக  பிரத்தியேக இருக்கும் ஒரே வழியாகும். 
• Turnaround - நிறுவனமானது தொடர்ந்து இலாபம் அல்லது சந்தைப் பங்கை இழந்தால், ஒரு திருப்புமுனை தந்திரோபாயம் தேவைப்படலாம். இரண்டு வகையான திருப்பங்கள் உள்ளன: முதலாவது, சுருக்கங்களைத் தேர்வு செய்யலாம் (தொழிலாளர் செலவுகளைக் குறைத்தல், ஆதனம் பொறி உபகரணம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் செலவுகளைக் குறைத்தல்). இரண்டாவதாக, ஒருங்கிணைக்க முடிவு செய்யலாம்.
• திவாலாதல் (Bankruptcy) - இது ஒரு சாத்தியமான சட்டப் பாதுகாப்பு உத்தியாகவும் இருக்கலாம். வாடிக்கையாளர் தளம் இல்லாமல் திவால்நிலை உண்மையில் ஒரு வாடிக்கையாளர்களுடன் மோசமான நிலையாகும். எவ்வாறாயினும், விசுவாசமான ஒரு நிறுவனம் திவால்நிலையை அறிவித்தால், குறைந்தபட்சம் ஒரு திருப்பத்திற்கான வாய்ப்பு உள்ளது.
• விலக்கல் (Divestment) - இது ஒரு வகையான ஆட்குறைப்பு உத்தி, வணிகங்கள் தங்கள் வணிக நடவடிக்கைகளின் நோக்கத்தை குறைக்கும் போது பயன்படுத்துகின்றன. விலக்கல் என்பது பொதுவாக ஒரு வணிகத்தின் ஒரு பகுதியை நீக்குவதை உள்ளடக்குகிறது. நிறுவனங்கள் ஒரு தந்திரோபாய வணிக அலகு, முக்கிய செயற்பாட்டு பிரிவு அல்லது உற்பத்தி வரிசையை விற்க அல்லது மூட தேர்ந்தெடுக்கலாம்.
• கலைத்தல் (Liquidation) - இது மிகவும் எளிமையானது. சொத்துக்களின் புத்தக மதிப்பை எடுத்து, தேய்மானத்தைக் கழித்து, வியாபாரத்தை விற்றல். இருக்கலாம், ஏனெனில் சில நிறுவனங்களுக்கு இதைச் செய்வது கடினமாக சொத்துக்களில் பயன்படுத்தப்படாத திறன் இருக்கலாம்.